十年“双11”小商家晒账本：成本上升 焦虑流量（下）

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以陈湘洲的电商运营经验来看，一个商家的前期投入主要包括：备货资金投入，人员投入(包括兼职人员的招聘)，营销推广费用投入。

如何能够实现盈利不亏钱？陈湘洲认为，核心还是要看营销费用的精准投放，如何找到性价比更高的引流手段，控好ROI(投入产出比)是关键;其次是尽量提高销售额，而影响销售额最大的变量是流量;动销和库存周转，以及提高资金利用率也很重要;最后在毛利率的把控上还要注意促销力度的控制，找到产出比最大的促销力度很重要，而不是一味的低价和买赠。

双11只是暂时的，双11过后的每一天才是商家需要专注的主战场。

据陈湘洲透露，每年双11 所引入的新客，留存率仅为20%左右，转化率约为5%(这里举的是美妆个护的例子)。不同品类、商品这些数据都是不同的，例如某些保健品类，留存率可以到30%或以上，转化率不同品类差异会非常大。

大商家优势凸显

“今年某电商平台满400元减50元的购物津贴全部都是商家自己承担，相当于让利了10%。” 陈湘洲表示。

这其中涉及到一个问题，就是前期的价格设置。大部分商家报名参与双11的商品，都会结合购物津贴去考虑前期要设置的价格，以求达到收支平衡。

据陈湘洲透露，电商平台双11产品价格定价，一般会综合对比90天内的价格，然后要求店家以比较低的价格出售，今年平台对于价格监控的系列更加严密，如果报名双11，超过90天内价格过高后，系统检测后可能会不接受报名或者不给分配流量。

即便如此，仍有很多消费者爆料称，双11期间有很多商家都存在先提价，然后再降价的操作。

陈湘洲认为，这种情况会越来越少，因为如果商家希望在双11把价格调高，就要在90天前开始提价，但就会影响这90天的销量，是否划算商家需要权衡。

事实上，在一些小商家看来，其处境会越来越艰难。

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“谁货卖得多，谁能更好地把流量变现，或者成交量多，平台就会把流量导给谁，不会主动倾斜流量给小的商家。” 陈湘洲表示，今年双11与以往最大的变化是增加了头部主播，大网红带货贡献了很大的业绩产出，但是小商家们并没有资本和实力能够参与其中，他们请不起李佳琦、王祖蓝等，最终受益的仍然是大商家。